銷售四字談判真經
作者：張巍巍 來源：本站原創 發布：2018年11月20日 修改：2018年11月20日 所屬分類：員工風采 訪問統計：9680
作為(wei)一名(ming)醫者，給(gei)病人帶來希望(wang)并治療；作為一名銷售顧(gu)問，幫(bang)助客戶分析并解決問題。二者共同運用四(si)字真經：望、聞、問、切。
望(wang)指(zhi)的是觀察。也就(jiu)是客戶第一次進店(dian)首先要(yao)學會從以下六個(ge)方面進行觀(guan)察：1.著(zhu)(zhu)裝(zhuang) 例如：身著(zhu)(zhu)打扮時裝(zhuang)，休閑，或者工(gong)服(fu)包括工(gong)地，礦上(shang)，農(nong)村干(gan)活等(deng)
2.神態 例如(ru)：面部表(biao)情，喜(xi)怒哀(ai)樂，是否有專(zhuan)注的表(biao)情。
3.同(tong)行人 例如：夫妻，子女，朋友(you)，等判斷決策(ce)人4.交通工具 例(li)如：電動車，汽(qi)車，品(pin)牌(pai)，價位(wei)等
5.手持物品 ;例(li)如：其他車(che)型的(de)單頁或者(zhe)資料
6.客戶的眼(yan)神還(huan)有動向。例如：注(zhu)意哪些車型與(yu)顏色(se)
聞(wen)指的是傾聽。就是要聽取(qu)客(ke)戶潛臺詞，明確客戶是來干什(shen)么的。例如(ru)：是否購車客戶(hu)或者(zhe)上戶(hu)，保(bao)養(yang)，找人(ren)等。
問一般(ban)運用5W2H進行詢問與需求(qiu)分析。Why：購(gou)買(mai)車的動機或者用途
What: 客戶的需(xu)(xu)求(qiu)或(huo)者所需(xu)(xu)車(che)型的配(pei)置 。例(li)如：手動或(huo)者自動 顏(yan)色(se)。
Where: 從哪里過來，怎(zen)么(me)知道4S店(dian)或者車(che)型 例(li)如：如果是(shi)老客戶介紹更好往下談
When: 周期(qi)與時間 什么時候需(xu)要車，購買車的(de)周期(qi)。
Who：使用人 決策人 參(can)謀人 出資人 必(bi)須(xu)準確判斷方(fang)便(bian)接下來溝通
How much：預算 ， 花多少錢(qian)買車， 可以接受那個配(pei)置價位的車型。
How：對車輛的感(gan)覺，打算如何購買 ，例如：現款還(huan)是貸款。
問又分為兩(liang)種場景；展廳(ting)與車展。
展廳：通過需求分(fen)析(xi)必(bi)須(xu)明確以下(xia)六項內容
1.客戶所需(xu)車型
2.是否(fou)試駕(jia)
3.是否議價(jia)
4.了(le)解(jie)過什么競(jing)品
5.知(zhi)道(dao)客戶的期望值也就是預算
6.還有(you)什么顧慮
車展：則要明確以(yi)下四項內容
1.是否(fou)去過4S店(dian)
2.關注過哪些(xie)車型
3.還在考慮什(shen)么品(pin)牌
4.如果價格合(he)適是否今(jin)天(tian)或者近(jin)期購買
切指的(de)是判斷。通過需求分析可以確定客戶的信息，用車信息，預算(suan)車型，購買(mai)方式，客戶的顧慮(lv)。準確判斷，提(ti)出方案進行(xing)下(xia)一步(bu)的談判，簽單(dan)。銷售(shou)(shou)不是銷(xiao)售(shou)(shou)產品(pin)，而是銷(xiao)售(shou)(shou)自(zi)己(ji)(ji)。在你成功的(de)把(ba)自(zi)己(ji)(ji)推銷(xiao)給別人之前(qian)，你必須百分百的(de)把(ba)自(zi)己(ji)(ji)推銷(xiao)給自(zi)己(ji)(ji)！
這份“江湖秘籍”出自銷售顧問張巍(wei)巍(wei)之手。人生處(chu)處(chu)皆銷售，這是一個不銷售，就會被(bei)銷售的(de)時(shi)代(dai)，要(yao)想(xiang)將“望、聞、問、切”四字真經運用(yong)到(dao)爐火(huo)純青，需要(yao)有足夠的(de)耐心和努力。春種(zhong)，夏長(chang)，秋收(shou)，冬藏，總需要(yao)個過程(cheng)才會有收(shou)獲。
